著名干邑品牌軒尼詩的第七代傳人吉勒斯·軒尼詩（Gilles Hennessy），于1971年加入家族生意，多年來，負責品牌策劃、市場營銷等工作。目前，吉勒斯出任Moet Hennessy副總裁。

　　記者在一個早晨，與這位60歲的軒尼詩幕后推手見面，暢談他推廣家族生意的心得，以及在疲弱經濟與激烈競爭中，軒尼詩力保龍頭老大的策略。

　　問：這次造訪的目的是什么？

　　吉勒斯（簡稱吉）：我必須時時留意市場動態，造訪全球各個市場是我的工作之一。主要是了解本地業務現況，看看這里需要總部怎樣的支援，設法提高員工士氣。

　　問：你何時第一次嘗試軒尼詩干邑，投入家族生意是你的選擇嗎？

　　吉：第一次品嘗軒尼詩是我十三歲上學的時候，那時是背著父母偷偷喝，還好沒人發覺，哈哈。1971年加入家族生意是順理成章，也是興趣使然。要在酒業工作，單靠興趣不夠，要忍受很長的工作時間。此外，還要有沖勁、熱忱，喜歡品酒，并樂于見人。還好，我在近四十年的職業生涯，見證了軒尼詩的璀璨發展。

　　問：請概述軒尼詩的現況。

　　吉：軒尼詩現在是干邑市場的第一品牌，每年賣出5000萬瓶，獲得市場四成占有率，甚至超越了二、三、四名的總合。我們在亞洲穩占優勢，在中國打開了市場，成為當地的第一品牌，近年來在臺灣、越南等地表現也不錯。目前，我們的主要營業動力來自美國、中國，以及東歐和俄羅斯等新興國家。無論是任何地區，只要經濟得到發展，當地的軒尼詩銷售也會大步跨進，兩者總是脫不了鉤。

　　問：你這些年所遇到最大的挑戰是什么？

　　吉：把軒尼詩帶回潮流尖端。上世紀70年代，公司由老一輩經營，行銷方法守舊，更糟的是，大家都認為沒有必要改變，導致軒尼詩銷路一路下滑到市場第三名。我們為管理層換新血，花了近二十年時間將品牌“現代化”。為爭取年輕一代，我們嘗試推廣以新穎的雞尾酒方式飲用干邑，而非傳統的干飲或加冰塊。改革初期，正巧遇到日本經濟崛起，給了我們一個重生的契機。

　　問：70年代末時，日本人應該不喝干邑吧？

　　吉：對啊，他們只喝日本清酒和威士忌，對軒尼詩完全沒有概念。我們當時逐間探訪酒吧，一瓶一瓶地賣，鼓勵酒吧媽媽桑品嘗，并說服她們幫我們推廣產品。一步一腳印，終于讓日本掀起飲用干邑的風氣。老實說，日本人那時對干邑沒有概念，飲用是因為“軒尼詩”的名字，品牌營銷為我們打下這一場勝仗。

　　問：之后搶攻美國市場也同樣辛苦嗎？

　　吉：日本經濟走下坡后，我們決定在80年代開拓美國市場。軒尼詩推出一個大型“Hennessy Martini”宣傳，吸引白人舍棄傳統酒杯，改用martini杯來飲用干邑，這是將品牌現代化的另一招。有趣的是，要吸引白人喝干邑要花費一番功夫，但當地的黑人卻是一早“領養”了軒尼詩，拉丁美洲人也傾向干邑。對美國黑人來說，軒尼詩是生活的一部分，他們所創作的著名饒舌歌曲中，許多都提到了軒尼詩。

　　問：為什么會有這種現象呢？

　　吉：我也不知道，或許是因為當時黑人和拉丁美洲人受到漠視，而他們對軒尼詩這個同樣來自國外的品牌比較容易認同吧。

　　問：除了倡導以新方式飲用軒尼詩以外，你們如何吸引年輕一族的目光？

　　吉：我們在全球50個國家推出“Hennessy Artistry”的活動，邀請時下最熱門的歌手前來表演，將音樂和軒尼詩聯系在一起，打造年輕時髦的品牌形象。我們在活動中嘗試“The Art of Mixing”的主題，將東西方歌手的表演融合為一，也傳達軒尼詩雞尾酒的飲用方式。

　　我們早前曾經通過贊助高爾夫球、馬球、帆船等體育項目進行市場宣傳，但現在來看，通過“Hennessy Artistry”這個統一平臺宣傳軒尼詩品牌更為有效。

　　問：當前經濟不景，市場蕭條，軒尼詩如何確保能繼續保持強勁增長？

　　吉：第一，保留廣告和宣傳開支。第二，維持售價。這個策略和90年代末亞洲金融危機時的相似。當時，我們還甚至漲價，每個人都說我們瘋了。但是，在金融危機結束后，我們在市場建立了更堅固的品牌優勢，也比別人更快一步墊下快速增長的基石。

　　維持售價更宣揚一個信息：軒尼詩是高品質保證，健康盈利也能支撐我們的宣傳開支。其實，很多品牌面對短期的危機做出目光短淺的反應，反觀軒尼詩創立近250年，任何大風大浪都經歷過，絕不會步此后塵。